Comentário Radar Saúde News – Prospecção b2b, um dos trabalhos de Hércules

Fazer prospecção B2B exige estratégia. Com tickets elevados e ciclos de vendas longos, é preciso otimizar o processo de vendas. Por isso, a melhor solução é investir na qualificação de leads.

Fazer prospecção B2B é muito diferente de prospectar consumidores finais.

Quando se vende de empresa para empresa, encontrar os clientes que realmente se encaixem no perfil daqueles necessitam da solução, é crucial. Além disso, confiança, relacionamento e fidelização pesam muito mais nos resultados do negócio. Isso porque perder um único cliente pode representar um rombo no faturamento. E não é tão fácil ganhar novos.

Por conta dos tickets mais altos e da complexidade das negociações, vender para empresas dá mais trabalho e sai mais caro. É nessa etapa que são geradas as oportunidades, por isso é tão importante que esse processo seja bem estruturado. Por isso, nesse artigo vamos mostrar um passo a passo para prospectar novos clientes.

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B é um processo essencial para que empresas tenham sucesso nas vendas. Nela, o objetivo é gerar oportunidades de negócios, ou seja: encontrar potenciais clientes com grande potencial de fechamento para que os vendedores façam a abordagem comercial. Dependendo das características do negócio, produto/serviço, ticket médio, mercado, necessidades etc. Isso se torna mais ou menos complexo.

De todo modo, prospectar dá trabalho. É, sem dúvidas, o momento do processo de vendas que envolve o maior número de atividades e que demanda maior esforço. Em resumo, durante a prospecção é preciso:

• Gerar listas de leads, com contatos (e-mail, telefone, redes sociais) e informações iniciais como o nome, empresa, cargo e outras que sejam relevantes para o negócio;
• Conseguir contato com o lead e ter uma conversa inicial;
• Fazer a qualificação do lead, identificar se ele se encaixa no perfil desejado e se está no momento de compra;
• Agendar uma reunião com o vendedor.

Parece simples, mas em cada um desses pontos há uma série de ações e cuidados.

Agora, pense por um minuto como seria mais fácil se estas informações estivessem conectadas a uma rede social corporativa, que preferencialmente reúne executivos e lideranças, ou seja seus potenciais futuros clientes.

Esta rede existe, é o LinkedIn, e é um oceano azul para a prospecção em razão das políticas de uso da empresa.
Agora… navegar e pescar neste oceano não é fácil. Sempre será um bom desafio encontrar novos clientes, essenciais para o crescimento das operações.

Encontre seu parceiro de negócios e seja mais feliz e próspero.

Se você quiser saber tudo sobre estratégia e qualificação de leads, fale conosco!

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Até a próxima! 😉

Por: Aline Velame