DaniTalks – #23 Ximena Mosca “Desbravando a área comercial: dia a dia até o cominho de Santiago”

No episódio de hoje o Dani Talks entrevista Ximena Mosca, Bióloga, formada pela UNESP e mestre em Ciências pela USP, com MBA em Administração em Saúde pela FGV e Planejamento Comercial pela FIA.
Com 20 anos de experiência na área comercial, em posições de liderança, atuou em diversos segmentos do mercado em saúde (laboratórios, hospitais, operadoras de saúde, medical devices), com passagens por grandes instituições e, atualmente é diretora comercial da vertical de prestadores da Bionexo.
“O ‘não’ faz parte da construção da credibilidade. Um vendedor que consegue dizer só ‘sim’, entregar tudo não é real, e é aí que está a fragilidade, porque ninguém consegue entregar tudo à todo momento.” Ximena Mosca.

Dani comenta sobre um mentor, da época do seu MBA, que falou lembrou a todos que teríamos muito mais do que 3 ou 4 carreiras na nossa vida profissional. Isso a incomodou muito, porque na época era conhecida como a Daniela da empresa X. Como estava se dedicando a se desenvolver e se relacionar cada vez melhor com as pessoas, passou a desenvolver sua marca pessoal.

Nesse sentido, muito antes de ter bons relacionamentos fora do trabalho, é fundamental investir em se relacionar bem com as pessoas da corporação. Principalmente, o time comercial. Porque o crescimento em vendas gera automaticamente mais trabalho a todos. E, nesse sentido, as vezes o comercial não é sempre tão bem-vindo. Dani, então, pergunta para Ximena: “Isso ainda existe nas corporações?”
“Com certeza! O comercial só tem resultado quando ‘entregou, faturou e recebeu’. E isso envolve muitas áreas, toda a cadeia administrativa que percorre as etapas comerciais. A negociação interna é o melhor aprendizado que se pode ter numa carreira comercial”.
“Na hora que todos entendem que objetivo do negócio é único, então todos se conectarão e tudo funcionará como uma engrenagem. Meta de crescimento é para todos.”
Falando sobre o novo desafio da Ximena, Dani pergunta como ela lida com o tempo exigido pelo comercial nos ciclos de vendas advindos naqueles primeiros meses de transição de carreira e nos próprios ciclos mais longos de vendas. Ela responde: “em uma analogia do cenário hospitalar, quando você negocia fora, com operadoras, você também negocia dentro da corporação. Esse tempo é longo, e é preciso costurar as relações para que tudo corra bem. O usuário não compra se ele não vê a efetividade daquele serviço. Os ciclos de vendas em saúde são mais longos”.

Dani também pergunta como seria uma boa configuração de área do comercial e as grandes responsabilidades da área. “Ter um responsável de cada cliente, ou seja, o executivo de vendas, o responsável pela conta tem uma visibilidade 360° do cliente e conseguir ofertar todos os serviços que a companhia entrega”.

Na parte operacional, Dani pergunta: como você se organiza, Ximena? Acreditem, ela prefere um caderno com marcações próprias daquilo que é mais importante!

Recadinho da Ximena: “A gente só vai conseguir ser um bom profissional, e isso em qualquer área, se a gente for genuíno naquilo que pensamos e executamos. A glória de ser um bom comercial é realmente gostar de pessoas e querer ajudar, independente dos interesses comerciais. E para quem tem vontade de ingressar na área comercial deve se perguntar sempre: isso faz parte de mim?”.

E para completar com chave de ouro, Ximena conta como as suas viagens de peregrinação pelo Caminho de Santiago mudou para melhor a sua forma de atuar profissionalmente.

Você encontra a Ximena Mosca no LinkedIn:

https://www.linkedin.com/in/ximena-mosca-b095b642/

Dica de livro: Darwin Vai às Compras- Sexo, Evolução e Consumo

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